Taktik Memecah Pasar

KOMPAS.com - Berbisnis selalu membutuhkan kecerdasan. Kalimat ini menjadi bermakna kalau kita memperhatikan formula para pebisnis menyiasati kompetisi bisnis yang ketat.

Produsen mobil Toyota sekian tahun silam melihat pasar Kijang di Indonesia amat besar. Bertahun-tahun, Kijang berlari tanpa rival berarti. Menariknya, Toyota tidak lengah dengan situasi ini. Kualitas Kijang terus dinaikkan, dengan perubahan minor secara berkelanjutan. Ini yang membuat Toyota Kijang sulit disaingi produsen lain.

Sukses dengan Kijang, menginspirasi Toyota melihat sisi lain, yakni pasar satu kelas di bawah Kijang juga amat besar. Kalau digarap, itu akan menghasilkan perolehan yang dahsyat.

Lalu, diluncurkanlah produk baru bernama Avanza. Kualitas tetap terjaga, tetapi harga bersaing. Avanza segera merajai pasar di kelasnya. Hal mengesankan dan ini layak jadi kajian, tidak semua warga membeli Avanza karena harga lebih murah. Banyak yang membeli Avanza karena fisiknya lebih kecil dibandingkan dengan Kijang, irit, dan terkesan bersahaja. Strategi Toyota ini kerap disebut taktik memecah pasar untuk merengkuh pasar lebih luas; kelas bawah, kelas atas, dan kelas lebih atas lagi.

Tidak hanya Toyota yang langkas menjalankan strategi ini. Nissan, misalnya, juga memproduksi Teana untuk menjangkau kelas atas. Atau Hyundai tidak hanya datang dengan Grand Avega, tetapi juga Sonata dan Genesis. Hyundai sukses memecah pasar sehingga menjadi produsen mobil terbesar keempat di dunia. Di luar beberapa hal tersebut, taktik memecah pasar ini kerap kali berkaitan pula dengan upaya meraih kinerja dan nama lebih baik. Adakalanya produsen memilih memecah pasar atas dan bawah sebab tidak ingin mendapat label sebagai perusahaan elite dengan harga barang yang mahal.

Lihatlah, misalnya, produsen Sanyo. Merek ini lekat dengan label perusahaan yang menjual barang-barang kebutuhan sehari-hari dan relatif murah, misalnya mesin cuci, dan mesin pompa air. Ia tidak menggunakan nama yang satu induk dengannya, yakni Panasonic.

Formula yang sama dilakukan produsen jam Seiko. Merek ini sudah populer dengan mutu dan harga standar kelas menengah. Namun, untuk menjangkau pasar lebih luas, terutama kelas di bawah menengah, perusahaan tersebut memproduksi jam Lorus. Menariknya, baik Lorus maupun Seiko terpandang di kelasnya. Rupanya produsen Seiko dan Lorus mempunyai cita rasa tinggi di bidang strategi branding.

Belajar dari aneka formula itu, para pebisnis di Tanah Air tidak perlu takut bersaing. Jika mutu terjaga, branding, rasanya tidak ada masalah masuk ke gelanggang yang sangat ramai dengan pebisnis. (Abun Sanda)