Wirausaha, Fokus pada Penjualan

KOMPAS.com — Berwirausaha, apakah itu dalam bidang jasa atau memproduksi barang, selalu ada sesuatu yang dijual. Penjualan akan menghasilkan uang bagi wirausahawan. Salah satu masalah yang sering ditemui ketika seseorang memulai usahanya adalah belum mengetahui cara yang tepat dalam menjual atau menawarkan produk yang dimilikinya. Akibatnya, tentu saja usaha menjadi tidak berkembang.

Dalam bahasa sederhana, Tung Desem Waringin, konsultan dan penulis buku marketing, bisnis berarti menawarkan sesuatu. Menurut Tung, dalam menawarkan sesuatu ada lima hal yang harus diperhatikan.

Pertama, penawaran itu harus menarik. Untuk mengetahui apakah penawaran yang kita berikan kepada konsumen menarik atau tidak, perlu mengukurnya dengan membandingkan penawaran lain. Selain itu, perlu membangun kepercayaan dari konsumen. Kepercayaan dari konsumen dapat dibangun dengan berbagai macam cara. Misalnya saja dengan memberikan garansi kepada pembeli sehingga pembeli merasa aman dan tidak menanggung risiko ketika membeli produk barang atau jasa yang ditawarkan.

Langkah selanjutnya, pebisnis perlu menyampaikan keterangan mengenai apa yang dijual dengan tepat. "Hanya dengan memberikan penjelasan tentang proses produksi, orang akan lebih tertarik untuk membeli. Semisal, air mineral ini diproses melalui sekian kali penyaringan," jelas Tung.

Penawaran ini juga harus disampaikan kepada sasaran yang tepat. "Menawarkan sebuah mobil mewah dengan potongan harga 50 persen kepada pengemis di pinggir jalan tidak akan laku karena tidak tepat sasarannya. Dia tidak akan membeli walaupun mobil itu ditawarkan dengan potongan harga besar," kata Tung lagi.

Terakhir, atur pasokan dan permintaan agar ada kelangkaan sehingga barang yang ditawarkan dicari-cari. "Jika kita berbisnis dan penjualan belum maksimal, coba periksa, mungkin ada salah satu dari lima poin itu yang salah. Bisa jadi salah pasar atau penyampaiannya kurang tepat," kata pria berkacamata yang memiliki beragam bisnis mulai dari pelatihan hingga batubara ini.

Hal senada disampaikan oleh Peni Pramono, penulis berbagai macam buku mengenai usaha kecil dan menengah UKM. Menurut Peni, pengusaha harus benar-benar menaruh perhatian pada pemasaran produk.

"Karena pemasaran akan menghasilkan penjualan dan penjualan akan menghasilkan perputaran roda usaha. Oleh sebab itu, dua pertiga upaya dari pemilik usaha adalah memikirkan cara-cara pemasaran. Dari dua pertiga perhatian itu, dua pertiganya lagi difokuskan pada cara penjualan produk. Penjualanlah yang mampu langsung membuat kas usaha bertambah. Semua usaha perlu kas untuk bergerak," kata Peni yang juga membuka kursus akuntansi untuk UKM ini.

Peni mengakui, membangun sebuah usaha mandiri tidak mudah. Membangun usaha memerlukan waktu, fondasi, dan rancang bangun. "Produk yang tidak layak beli tidak bisa dipakai untuk membangun usaha. Produk itu hanya bisa dipakai untuk mencari uang," katanya.

Dia menekankan, dalam membangun usaha, produk tidak harus sempurna, tetapi harus layak beli. Dari layak beli bisa terus dikembangkan untuk membangun dinding demi dinding. Semakin hari produk semakin dihargai, meskipun berubah rupa, tetap memiliki jiwa yang sama, yaitu layak beli.

Melawan hambatan menta

Walaupun tidak mudah, banyak orang yang ingin membuka usaha untuk meningkatkan kesejahteraannya. Tetapi, sukses berbisnis memang tidak semudah membalikkan telapak tangan. Banyak hal yang menjadi tantangan dalam menjalankan usaha ini.

"Sering ada mental block yang terkait dengan sistem kepercayaan dalam diri seseorang. Hal ini terkait dengan masa lalu, menurut apa yang didengar, apa yang dirasa dan dilihat seseorang," ujar Tung.

Dia menjelaskan, seseorang yang berkomunikasi dengan dirinya sendiri tentang bisnis dan memiliki pandangan yang salah tidak akan dapat mewujudkan mimpinya menjadi wirausahawan. Seperti apa pun dia mengikuti pelatihan, tidak akan melangkah maju untuk berusaha jika halangan mental ini tidak disingkirkan.

Misalnya ada orang yang bertanya pada dirinya, bagaimana kalau berbisnis dan akhirnya rugi? Dia akan diliputi ketakutannya sendiri. Berbeda dari orang yang bertanya pada dirinya dengan pertanyaan serupa tetapi tidak sama, kalau saya tidak berwirausaha sekarang apa ruginya? Apa untungnya? Kalau berwirausaha sejak muda apa untungnya, kalau wirausaha yang dijalankan berhasil tentu akan dapat menikmati, dan jika gagal akan memiliki waktu lebih panjang untuk memperbaikinya.

Selain pertentangan dalam diri, persaingan usaha menjadi salah satu momok dalam berusaha. Peni berpendapat, walaupun struktur bisnis UKM sederhana, menggeliatkan usaha bukanlah hal yang sederhana. Area usaha UKM tidak jauh-jauh dari apa yang bisa dikerjakan oleh orang pada umumnya. "Itu sebabnya, satu orang sukses bikin keripik, tetangga kiri kanan, depan belakang melirik mencoba-coba juga. Persaingan di tingkat kecil-kecil ini bisa membuat putus asa, karena dengan banyaknya pemain, produk mesti diperkenalkan,” kata Peni.

Pengusaha UKM bisa panik bila akhirnya omzet menurun dan ngos-ngosan untuk menghasilkan penjualan yang nilainya cukup berarti. Jika sudah panik, bisa jadi segala bentuk promosi diiyakan saja tanpa perhitungan matang. Tanpa sempat berpikir apakah ada manfaat dari biaya yang terbayarkan tersebut, apalagi kalau ditambah godaan dari penjaja media iklan yang memberikan iming-iming diskon dan pasang iklan gratis, atau intimidasi bahwa si pesaing memasang iklan yang lebih besar lagi.

Pengeluaran-pengeluaran yang tidak disiplin ini dapat memicu ketimpangan antara pendapatan dan pengeluaran. Semakin besar, semakin memperkecil arus kas dan akhirnya memakan modal. Tetaplah fokus pada penjualan….